Per migliorare il tasso di conversione è bene soffermarsi anche sul posizionamento delle recensioni sul proprio sito.
Se ci segui da diverso tempo dovresti sapere che riteniamo le recensioni uno degli strumenti più importanti per aumentare le conversioni. Le recensioni, soprattutto se verificate, ti permettono infatti di incrementare la percezione di fiducia nel potenziale cliente sia quando vengono pubblicate su piattaforme come la nostra, sia quando vengono mostrate all’interno del tuo sito.
C’è però un problema che molti imprenditori trascurano.
Non è di fatto sufficiente avere buone recensioni, ma bisogna metterle anche nel posto giusto. Posizionare una recensione in una posizione casuale sul sito è un po' come avere il miglior prodotto del mondo, ma metterlo nel luogo più nascosto del tuo negozio.
In altri termini, ogni sezione del tuo sito ha una funzione strategica diversa e ogni pagina richiede un approccio differente nel modo in cui presentiamo le recensioni dei clienti.
In questa guida approfondita, scopriremo dove posizionare le recensioni per massimizzare l'impatto sulle conversioni, quali layout funzionano meglio e come sfruttare il potenziale psicologico di questi contenuti user-generated.
Il ruolo delle recensioni
Prima di entrare nello specifico di dove posizionare le recensioni, è fondamentale comprendere il percorso che un potenziale cliente compie sul tuo sito web. L’utente, infatti, non arriva casualmente, e nemmeno decide di acquistare immediatamente. Al contrario, attraversa diverse fasi psicologiche e di valutazione prima di convertire.
Una delle più importanti è evidentemente quella della consapevolezza, con il cliente che naviga tra i contenuti per farsi un'opinione generale del tuo brand. C’è poi quella della considerazione, nella quale cerca di comparare i tuoi prodotti con quelli della concorrenza, e infine quella della decisione, in cui cerca l'ultimo elemento che lo spinge a completare l'acquisto.
Ebbene, le recensioni giocano un ruolo diverso in ognuna di queste fasi.
Se posizioni le recensioni strategicamente rispetto a questo viaggio, puoi infatti influenzare psicologicamente il cliente in ogni momento fondamentale per la formazione della sua volontà.
Ciò premesso, la homepage è il tuo primo biglietto da visita. È qui che i clienti formano l'impressione iniziale del brand in pochi secondi ed è qui che dovresti posizionare una sezione di recensioni (preferibilmente above the fold) per comunicare istantaneamente fiducia e prove sociali a chi ti fa visita.
Occorre qui soffermarsi su un elemento da non sottovalutare. Sulla homepage, le recensioni generiche del brand funzionano meglio di quelle specifiche di prodotto. Pertanto, mostra testimonianze che riguardano l'esperienza generale di acquisto, la velocità di consegna, la qualità del servizio clienti.
Il layout più tradizionale e consigliato è in questo caso un semplice carosello (slider) orizzontale con 3-5 recensioni visibili contemporaneamente, con foto e nome del cliente. Un formato come questo non solo occupa poco spazio, ma cattura immediatamente l'attenzione e comunica che ci sono molti clienti soddisfatti. In generale, uno slider posto tra l'header principale e la sezione "Prodotti in Evidenza" o "Categorie Principali" tende a funzionare piuttosto bene, perché permette ai clienti di vedere il valore del tuo brand prima ancora di iniziare a navigare in modo più specifico tra i diversi prodotti.
Le recensioni nella pagina prodotto
Se la homepage costruisce fiducia generale, la pagina prodotto è il luogo in cui avviene la decisione finale. Pertanto, è qui che le recensioni specifiche del prodotto sono ancora più decisive. Ma dov'è il posizionamento ottimale sulla pagina prodotto?
La risposta che ci sentiamo di condividere è che il luogo ideale è immediatamente sotto il pulsante "Aggiungi al Carrello" o accanto ad esso. Posto più in basso rischierebbe infatti di finire nascosto sotto altri elementi, mentre porlo nelle prossimità del tasto che dà il via al check-out intercetta il cliente quando sta per convertire ed è alla ricerca di un segnale finale di rassicurazione. Se legge una buona recensione proprio in quel momento, è molto più probabile che completi l'acquisto.
Per quanto riguarda il formato sulla pagina prodotto, il sistema più efficace è una combinazione di due elementi. Il primo è una barra di valutazione aggregata (es: 4.7 stelle su 5, con il numero totale di recensioni ben visibile). Il secondo, immediatamente sotto, sono le prime 3-5 recensioni più utili o recenti, complete di foto del cliente, nome, data e testo della testimonianza.
A tal proposito, ti invitiamo a leggere il nostro recente approfondimento sul perché conviene dare visibilità anche a qualche recensione non a 5 stelle.
Check-out: l’ultimo ostacolo prima della conversione
Arriviamo alla fase finale del funnel di vendita, il già citato check-out. A questo punto, il cliente ha già deciso di acquistare, ma potrebbe ancora abbandonare il carrello per incertezza, dubbi, o semplicemente perché disturbato da una notifica o da un tab del browser.
Posizionare una piccola sezione di recensioni sulla pagina del check-out (di norma sulla destra, accanto al riepilogo dell'ordine) può ridurre il tasso di abbandono fino al 15%. Idealmente, mostra 1-2 testimonianze molto brevi e positive sulla consegna o sulla soddisfazione post-acquisto, che sono spesso i punti interrogativi più frequenti del cliente giunto a questo punto del funnel.
Per quanto riguarda il formato, meglio optare per uno stile minimalista, senza distrazioni visive. Il tuo obiettivo dovrebbe infatti essere quello di tranquillizzare, e non certo catturare l’attenzione che hai già colto nelle fasi precedenti.
I nostri consigli per massimizzare l’impatto delle recensioni
Oltre al posizionamento, ci sono diversi altri elementi che aumentano significativamente l'efficacia delle recensioni. In primo luogo, ti suggeriamo di rendere facilmente visibile il numero totale di clienti che hanno lasciato feedback. Un grande numero è infatti una prova sociale di ampio impatto, soprattutto se accompagnato da date recenti di recensione. I clienti preferiscono infatti testimonianze più giovani a quelle di vecchia data, perché riflettono lo stato attuale del servizio.
Un altro elemento su cui dovresti concentrare l’attenzione sono le foto scattate dai clienti, che dovrebbero accompagnare le recensioni, quando disponibili. Uno studio condotto da Social Commerce Today ha dimostrato che le recensioni con foto generano il 60% di engagement in più rispetto a quelle solo testuali. Pertanto, se possibile, valorizza soprattutto le recensioni dotate di immagine.
Infine, non dimenticare di evidenziare le recensioni che rispondono direttamente alle obiezioni comuni. Se molti clienti chiedono se il prodotto è veramente resistente e hai testimonianze positive che lo confermano, allora sono proprio quelle ad avere maggiore valore nel convertire clienti incerti.
A margine di queste riflessioni, proviamo a tracciare delle sintesi. Avere centinaia di recensioni positive è qualcosa di molto incoraggiante, ma se nessuno le vede nel momento critico del decision-making, il loro valore tende ad annullarsi. Ecco perché ti consigliamo di sfruttare al massimo le testimonianze dei clienti non solamente per quanto concerne la raccolta, quanto anche sul fronte del posizionamento strategico in tutto il customer journey.
